當(dāng)多少茶企為生存苦苦掙扎之時(shí)，一個(gè)不產(chǎn)茶的英國(guó)， 用一個(gè)立頓袋泡茶就征服了全世界。我們?cè)?jīng)為之驕傲的中國(guó)茶，不但因?yàn)檗r(nóng)殘問(wèn)題屢屢被外國(guó)人拒之門(mén)外，就連我們自己的國(guó)人也漸漸遠(yuǎn)離茶葉，轉(zhuǎn)而親近洋人的咖啡飲品。英國(guó)人用簡(jiǎn)單的思維，改變?nèi)澜绲奈独?；中?guó)人用深厚的文化，筑起中國(guó)茶的高墻；我們?cè)诟邏镒悦环?，卻不停地在走下坡路。究竟是什么原因造成這樣的現(xiàn)狀？又有什么辦法重振國(guó)茶雄風(fēng)？

　　

　　這是一個(gè)集體向上看的時(shí)代，這樣的時(shí)代，人們熱衷的是感官市場(chǎng)、眼球經(jīng)濟(jì)。過(guò)去中國(guó)茶的集體定位只有一個(gè)：禮品。說(shuō)得準(zhǔn)確一點(diǎn)：商政禮節(jié)茶。禮儀之邦，送禮之風(fēng)千古興盛，茶葉作為頗具中國(guó)文化味的禮品，是為首選。一旦成為禮品，消費(fèi)與被消費(fèi)的不是茶葉，而是面子和人情。所以，在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，中國(guó)茶只在面子上做足了工夫，而在里子上的工夫還僅僅停留在賣(mài)原料、賣(mài)關(guān)系的初級(jí)階段。

　　

　　

　　在茶葉審評(píng)中，感官審評(píng)一直是重要的環(huán)節(jié)之一，它是茶師通過(guò)色、香、味、形來(lái)鑒定茶葉等級(jí)高低的重要方式，也是中國(guó)茶文化極富人工智慧的主要表現(xiàn)。也許是受感官審評(píng)的影響太深，中國(guó)茶葉的品牌化之路，長(zhǎng)久以來(lái)都與色香味形緊密相連。

　　

　　在所有的營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)中，對(duì)于各種茶的描述與形容極為雷同，所以很多消費(fèi)者被弄得暈頭轉(zhuǎn)向！感官中的中國(guó)茶，定位、包裝、價(jià)格、消費(fèi)者、營(yíng)銷(xiāo)訴求都很雷同。

　　

　　

　　一提起中國(guó)文化，我們的語(yǔ)氣一如宣傳中國(guó)土地一樣：博大！至于夠不夠“精深”，從我們現(xiàn)在還無(wú)法超越陸羽來(lái)看，答案是肯定的。文化中的中國(guó)茶，變得不再像茶，而更像一個(gè)偽文化的象征物。當(dāng)茶藝被奉為茶道之時(shí)，當(dāng)品茶被視為雅事之時(shí)，中國(guó)茶文化已讓人無(wú)法專(zhuān)注事茶、靜心玩茶、簡(jiǎn)單喝茶。浮躁的形式主義，刮不起真正的文化之風(fēng)。

　　

　　中國(guó)茶文化，應(yīng)該理解為因茶而衍生的相關(guān)文化成果，譬如詩(shī)詞歌賦、書(shū)畫(huà)曲藝。茶本身并無(wú)文化，準(zhǔn)確地說(shuō)它只是一個(gè)農(nóng)作物，又常被提升為媒介物。所以，我們是要做中國(guó)茶文化，還是文化中的中國(guó)茶，還是做市場(chǎng)中的中國(guó)茶？

　　

　　

　　近兩年中國(guó)茶市場(chǎng)，特別是高端禮品茶市場(chǎng)，一直呈現(xiàn)下滑的趨勢(shì)，這與政策不無(wú)關(guān)系，更與市場(chǎng)消費(fèi)的日趨理性相關(guān)。同樣是送禮，人們?cè)絹?lái)越講究送得“有理”，就是既要送得有面子，也要送得有思想。

　　

　　現(xiàn)有的禮品茶定位，將普通消費(fèi)者拒之門(mén)外；太多的文化附加，將年輕消費(fèi)者拒之門(mén)外；單一的品類(lèi)架構(gòu)，將區(qū)域消費(fèi)者拒之門(mén)外。消費(fèi)者的多元化，必將帶來(lái)消費(fèi)需求的多元化，很多茶企漠視這種多元化，執(zhí)著于自己的“鐵觀音世家”、“大紅袍傳承人”，卻在市場(chǎng)投入上斤斤計(jì)較。

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　　品牌長(zhǎng)久之道，還是要學(xué)會(huì)在市場(chǎng)中沖浪，不斷修正的經(jīng)營(yíng)策略，爭(zhēng)取滿足更多的消費(fèi)需求。多元化的消費(fèi)需求，主要包括：

　　

　　不同人群間的禮品需求：商政之間、師生之間、親子之間、情侶之間……

　　不同年齡段的消費(fèi)需求：老年養(yǎng)生、中年商務(wù)、年輕時(shí)尚、兒童文化……

　　不同地域性的消費(fèi)需求：北方花茶、南方烏龍、西北普黑、東南紅綠……

　　不同職業(yè)群的消費(fèi)需求：小資情調(diào)、老板品位、文人雅致、商人華貴……

　　

　　

　　成熟的市場(chǎng)格局，必然呈現(xiàn)兩極分化的態(tài)勢(shì)：高端與低端、小眾與大眾。高端不等同于小眾，兩者的相同點(diǎn)是細(xì)分市場(chǎng)，鎖定部分消費(fèi)人群、滿足特定消費(fèi)需求；兩者的不同點(diǎn)是消費(fèi)人群及需求的不同。低端不等同于大眾，兩者的相同點(diǎn)是鎖定大多數(shù)消費(fèi)群、滿足民生類(lèi)消費(fèi)需求；不同點(diǎn)是產(chǎn)品屬性和渠道屬性的差異化。譬如：

　　

　　天福：大眾化定位，也有小眾化產(chǎn)品；單一渠道，多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)；滿足禮品與民生需求。

　　核心競(jìng)爭(zhēng)力：大渠道、多品類(lèi)、區(qū)域化。

　　

　　八馬：茶高端禮品茶，高端茶配套，高端茶空間。

　　核心競(jìng)爭(zhēng)力：傳統(tǒng)技藝、明星單品、商政需求、多渠道運(yùn)營(yíng)。

　　

　　立頓：小眾化產(chǎn)品，大眾化需求，多渠道架構(gòu)，標(biāo)準(zhǔn)化量產(chǎn)。

　　

　　宏承號(hào)：高端小眾。限量生產(chǎn)，商政需求、指定渠道運(yùn)營(yíng)。

　　核心競(jìng)爭(zhēng)力：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、渠道規(guī)范化、研發(fā)市場(chǎng)化、飲用簡(jiǎn)單化。

　　

　　

　　創(chuàng)新是解決問(wèn)題、尋找出路、改變格局的勇敢嘗試，它涉及的不單單是產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)，還包括體制創(chuàng)新。

　　

　　

　　看上去很美，是自己看，還是消費(fèi)者看？角度不一樣，結(jié)果自然不同！很多茶企迷戀自己的想法，在色香味形上下足了工夫：產(chǎn)品包裝上大紅大綠、店面裝修上古色古香、活動(dòng)促銷(xiāo)上美女如云……大動(dòng)干戈卻收效甚微。

　　

　　改變定位，從賣(mài)資源、賣(mài)關(guān)系、賣(mài)包裝轉(zhuǎn)變到賣(mài)品牌、賣(mài)體驗(yàn)、賣(mài)需求，這是從市場(chǎng)角度必須做出的改變。細(xì)分市場(chǎng)，不做所有人的生意，做自己最了解的群體，開(kāi)發(fā)他們最喜歡的產(chǎn)品，天地會(huì)非常廣闊。

　　

　　

　　政府關(guān)系、客群關(guān)系、合作關(guān)系，這些關(guān)系讓人頭痛，卻又不能怠慢。把人脈當(dāng)成唯一的渠道，所以才有“做茶”如“做人”之說(shuō)！中國(guó)茶葉，遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到商品化，商品化的茶葉會(huì)自己說(shuō)話，我們的茶葉還需要關(guān)系去說(shuō)話。

　　

　　

　　單打獨(dú)斗，國(guó)人很擅長(zhǎng)；合縱連橫，誰(shuí)都不服誰(shuí)。中國(guó)茶業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)走到了一個(gè)資源整合的分水嶺。粗放式經(jīng)營(yíng)、消耗式競(jìng)爭(zhēng)、山寨式開(kāi)發(fā)，將茶行業(yè)推到一個(gè)絕境：越來(lái)越多的產(chǎn)量與越來(lái)越少的銷(xiāo)量、越來(lái)越多的品牌與越來(lái)越少的客戶，這種尷尬的對(duì)比凸顯的是產(chǎn)品的極大雷同、資源的極大浪費(fèi)。誰(shuí)有勇氣砍掉自己的同質(zhì)化產(chǎn)品、整合別人的優(yōu)質(zhì)化產(chǎn)品，互通有無(wú)、資源整合，誰(shuí)就將贏得成長(zhǎng)的先機(jī)！

　　

　　如何合縱連橫？不是簡(jiǎn)單意義上的產(chǎn)品互補(bǔ)、渠道整合，而是放眼整個(gè)產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展大局，從產(chǎn)業(yè)源頭到產(chǎn)業(yè)終端的全產(chǎn)業(yè)鏈整合，共同做好區(qū)域資源優(yōu)化，進(jìn)而抱團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)全國(guó)市場(chǎng)乃至國(guó)外市場(chǎng)。消除品牌與門(mén)戶之見(jiàn)、尊重市場(chǎng)與區(qū)域之別，整合共融，才能建立真正的共贏機(jī)制，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)互補(bǔ)的合縱連橫！

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