每當(dāng)消費者開始有了個性化需求時，市場上便有了個性化產(chǎn)品，當(dāng)一個、兩個的個性化需求短期內(nèi)無法形成規(guī)模市場或主流產(chǎn)品時，利基市場便產(chǎn)生了，而當(dāng)其中某個利基市場到了爆發(fā)點時，也就形成了某個行業(yè)的垂直細(xì)分化市場，誰在這個細(xì)分化市場有了絕對優(yōu)勢，也就有了競爭壁壘，占據(jù)了統(tǒng)治地位。

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　　在如今互聯(lián)網(wǎng)思維的時代里，任何一個行業(yè)都不缺少利基市場，更不缺少利基市場里的絕對領(lǐng)先者，傳統(tǒng)行業(yè)如此，新行業(yè)更是如此。普洱茶的利基市場的案例更是數(shù)不勝數(shù)，比如，70年代以前沒有熟茶產(chǎn)品，而現(xiàn)在熟茶從一個利基市場演變成了大眾市場的規(guī)模，熟茶工藝也成為檢驗一個普洱茶企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)是否過硬的標(biāo)準(zhǔn)，2005年以前茶膏的市場及銷售幾乎不夠形成一門生意，而現(xiàn)在茶膏已經(jīng)逐漸成為茶行業(yè)垂直領(lǐng)域的一個絕對細(xì)分化市場，其他如古樹茶、純料市場的演變，小眾茶區(qū)從無人問津到爭搶的演變比比皆是。

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　　本文討論的主題，是通過柑普茶的崛起過程來挖掘普洱茶的利基市場是如何演變的，一個品牌要打造利基產(chǎn)品，一個行業(yè)要形成利基市場其實并不難，消費者的需求的這么多，隨便搞一下，都能出個一個個性化產(chǎn)品，書本里的那些理論，對于我們在茶葉圈混這么久的人一點都不難，難的是我們怎么獨具慧眼，從個性化需求中找到利基市場的規(guī)律和價值。

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　　年初時，一直收集柑普茶的相關(guān)信息，再對比以往我們這個行業(yè)走的這兩個十年的階段里所發(fā)生的一些轉(zhuǎn)變，便有了一些規(guī)律，新會陳皮作為廣東江門市非物質(zhì)文化遺產(chǎn)普查工作中收集的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)項目之一，自2008年始，在《江門日報》上宣傳普及新會陳皮價值，到2013年，《江門2013年的政府工作報告》提及將打造陳皮產(chǎn)業(yè)園的規(guī)劃，新會陳皮的產(chǎn)量達(dá)到了2萬多噸。

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　　在這時間段里，新會陳皮文化節(jié)，陳皮產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇的舉辦，廣東省集藏投資協(xié)會陳皮柑普茶專業(yè)委員會的成立，新會陳皮質(zhì)檢和倉儲中心的揭牌等諸多事件的發(fā)酵，再到媒體對市場上各類有關(guān)陳皮交易的信息報道，廣州日報報道稱，以2013的產(chǎn)量計算，預(yù)計新會柑僅初級產(chǎn)品的年產(chǎn)值就可達(dá)4.5億元，加上深度開發(fā)的其他陳皮產(chǎn)品，預(yù)計全行業(yè)年產(chǎn)值達(dá)8億元，而在2011年，新會陳皮產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值僅為3億元，但在短短2年之后，這一產(chǎn)值已經(jīng)翻了將近3倍。陳皮茶、陳皮酒、陳皮醬、陳皮菜、陳皮調(diào)料等產(chǎn)品逐漸在市場上涌出。（且不論媒體報道的數(shù)據(jù)的真實性，至少報喜不報憂的慣性總是有的，所以從這些信息可以看出，陳皮市場是穩(wěn)定的且有利可圖的）

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　　在2008年到2013年的時間段里，有關(guān)陳皮的市場信息非常少，中間是什么原因?qū)е玛惼ぎa(chǎn)量的暴增，無法從表象信息里深究，但至少可以推斷一點，這樣一個數(shù)量級的增長，如果沒有政府的推力，光靠果農(nóng)自身擴(kuò)大，是很難完成的，畢竟江門的地域、產(chǎn)業(yè)和人口基數(shù)并不大。陳皮產(chǎn)品的開發(fā)是在這個時間段里被放大的，柑普茶的市場價值也在這個時間段里被挖掘的。正因為有了這些種種的天時基礎(chǔ)，才賦予了柑普茶可以一炮而響的機(jī)會。

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　　歷史的規(guī)律總是驚人的相似，常有強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手會出現(xiàn)量變到質(zhì)變的過程，少有強(qiáng)弱聯(lián)手或弱弱聯(lián)手出現(xiàn)此現(xiàn)象，企業(yè)如此，市場也是如此，根據(jù)市場及網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前已注冊獨立品牌的柑普茶企及傳統(tǒng)普洱茶企涉足柑普市場的品牌至少200家以上，其中獨立柑普品牌，如新寶堂、廣云雙寶、八方茶園、葵記、東和和軒號等；傳統(tǒng)普洱茶企的柑普產(chǎn)品線，如潤元昌的大紅柑，小青柑系列、瀾滄古茶的壹號柑園系列、云元谷的雅果系列、國皓及歲月知味的陳皮普洱系列等。據(jù)廣東新會統(tǒng)計，2015年陳皮的產(chǎn)量大約在6萬噸左右，而單由新會陳皮產(chǎn)生的柑普茶市場容量便達(dá)到了8-10億。根據(jù)專家預(yù)測，未來三到五年年柑普茶市場容量將會達(dá)到60億以上。

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　　以上的信息及數(shù)據(jù)，之前曾給過我個疑問，是普洱茶賦予了陳皮的新生命，還是陳皮成就了普洱茶的快消品屬性，后來發(fā)現(xiàn)思考這個問題，完全是在庸人自擾之，沒有陳皮，普洱茶就沒有新生命了嗎，換成樹皮說不定有樹皮普洱的出現(xiàn)，沒有陳皮，普洱茶一樣有袋泡茶快消品的市場。利基的市場的形成，不正是個性化需求產(chǎn)生了同集才形成的嗎？就好像啤酒和足球，沒有誰規(guī)定看足球一定要喝啤酒，也沒有誰規(guī)定喝啤酒一定要看足球，但是這兩樣很自然且融洽的結(jié)合在一起了，沒有道理的消費需求，不正是我們消費者的行為嗎？王老吉沒有大賣前，沒有人說吃火鍋一定要喝涼茶，然而營銷的境界，不正是讓這兩種需求自然的結(jié)合在一起了嗎？所以，再回頭想想時，才發(fā)現(xiàn)地利是創(chuàng)造合適且唯一的利基市場環(huán)境最有利條件，陳皮的市場和普洱茶的市場在這個時間段找到了最合適的土壤進(jìn)行融合，即廣東獨有的地利條件。

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　　當(dāng)?shù)乩臈l件達(dá)到某個特定市場容量基礎(chǔ)時，利基市場的雛形就開始成型了，這個時候也就順理成章的進(jìn)入到市場競爭階段中，各路神仙各現(xiàn)神通時，就看誰的故事講的好，誰的營銷策略做的好，誰的產(chǎn)品品質(zhì)好，誰的影響力大了，然而，地利的條件也極易會形成一種慣性競爭，是長期競爭環(huán)境和思維習(xí)慣的使然。而也是在這個階段，規(guī)律會告訴我們，市場里的人和的條件會讓我們適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，在未達(dá)到調(diào)整的最佳狀態(tài)時，利基市場的雛形很難會突破瓶頸，形成量變到質(zhì)變的過程，也就是現(xiàn)在我們所看到的柑普茶市場的狀態(tài)。

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　　說白了，這個狀態(tài)的利基市場缺乏關(guān)鍵性因素，這就像臨門一腳的感覺，總是差了那么一點，讓這個利基市場還沒形成爆發(fā)式增長。當(dāng)某個時間點或某個品牌率先在這個關(guān)鍵點上突破時，那競爭優(yōu)勢也就明顯了。尋找關(guān)鍵性因素，也許在人和的條件中去尋找，可能會發(fā)現(xiàn)契機(jī)，畢竟，消費者是上帝嘛，那么上帝們給我們提供哪些信息呢。

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　　根據(jù)百度指數(shù)調(diào)查統(tǒng)計，目前市場上咨詢或購買柑普類產(chǎn)品的消費者訴求點，多以價格、功效、沖泡方法基礎(chǔ)需求為主，而依據(jù)淘寶網(wǎng)上的產(chǎn)品為例，多數(shù)柑普類品牌及廠家多以以下宣傳訴求點為主，1、以陳皮年份及種類為訴求點的，2、以茶葉等級或茶葉年份為訴求點的3、以烘干工藝為訴求點的，目前市場競爭的環(huán)境中已出現(xiàn)了關(guān)于烘干工藝的爭論，主要區(qū)別于高溫及低溫工藝，由此引發(fā)了關(guān)于“陳皮掛霜現(xiàn)象”及“真假陳皮”的訴求爭論。從以上的消費市場的需求和競爭訴求的信息上對比來看，似乎有些不對稱，這種不對稱可以理解為，一方面是因為普洱茶所處市場階段的慣性營銷模式導(dǎo)致的，一方面也是因為普洱茶的普及還是未達(dá)到飽和的階段。

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　　但這又是一種不對稱且合理的狀態(tài)，當(dāng)然，并不是說需要去再回到基礎(chǔ)層面上做工作，顯然這是不符合市場規(guī)律的，基礎(chǔ)層面的工作環(huán)境會讓消費者自己去了解，很多人買了蘋果設(shè)備，發(fā)現(xiàn)不會使用IOS系統(tǒng)，環(huán)境會帶動消費去學(xué)習(xí)。所以，從這種狀態(tài)去找一種平衡，也許就是關(guān)鍵性因素了。

來源：互聯(lián)網(wǎng) 更多好文請關(guān)注秒懂普洱
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