市場火熱的時候，大家都是風(fēng)口上的豬，張著個鼻孔就能賺錢。而市場冷清的時候，便是考驗茶企功力的時候。現(xiàn)在普洱茶市場就是冷清的時候，茶企們要靠什么打贏這場翻身仗?

　　【正文】我是小小發(fā)酵師，有人說，中國的經(jīng)濟(jì)有沒有崛起，要等樓市崩盤以后才能看的出來，同樣的作為普洱茶企業(yè)，市場火熱的時候是無法驗證企業(yè)的組織運(yùn)營能力的，現(xiàn)在才是見識你牛黃狗寶的時候，能不能扛過去，能不能過好冬天，甚至逆勢上升，這才是決定你行業(yè)地位的時候。

　　因此可以預(yù)見的是，隨著這輪行情的不斷趨緊，很多企業(yè)是會被打回原形的，特別是炒作型企業(yè)。主要集中在品牌茶企領(lǐng)域，這也是為什么這次受傷比較嚴(yán)重的恰恰是一些知名企業(yè)。13、14年的市場大熱不同于06、07年，06、07年的時候是整個市場火熱，只要是普洱茶，甭管人五人六的都可以賺個盆滿缽滿，13、14年市場焦點(diǎn)則主要集中到了一些品牌茶企上，后期又跑上了山頭，而一些小企業(yè)則是利用市場炒作帶來的廉價廣告效應(yīng)而擴(kuò)大市場份額和收益，炒作帶動的作用不占主導(dǎo)，所以盡管這次寒潮來臨，一些小企業(yè)反倒影響很小，實在令人唏噓短嘆!

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　　所以結(jié)合小企業(yè)和當(dāng)前的市場現(xiàn)狀，我們就會發(fā)現(xiàn)，盡管炒作型茶企內(nèi)傷較重，他們也是有著自己底線的，這就是我所說的原形。它是由企業(yè)的基本產(chǎn)品尤其是有著剛性消費(fèi)需求、眾多的粉絲、市場知名度和美譽(yù)度的經(jīng)典產(chǎn)品所帶來的企業(yè)穩(wěn)定的收益和市場份額，這就是企業(yè)的基本盤，它會逐步拖住不斷下行的行情和保證企業(yè)的最低收益，其物質(zhì)載體和占到支配地位的就是產(chǎn)品，具體到企業(yè)身上，就是大益有7542、7572、v93、金針白蓮、紅韻、老茶頭等，中茶有7581、7541，下關(guān)就是甲沱，特沱、銷法沱，今天我們就詳細(xì)地談?wù)勂髽I(yè)應(yīng)該如何對待和保護(hù)自己的基本產(chǎn)品(基本產(chǎn)品是基本盤的核心，理順基本產(chǎn)品才能維護(hù)自己的基本盤)。

　　首先聲明的是，基本產(chǎn)品并不等同于低端產(chǎn)品，凡是有著廣泛知名度和美譽(yù)度，有著剛性需求的產(chǎn)品都可以稱作基本產(chǎn)品，它可能涵蓋企業(yè)的低中高端產(chǎn)品線，它是企業(yè)賴以活命和生存的保障，不管市場是否火熱和冷清，基本產(chǎn)品收益都比較穩(wěn)定，是企業(yè)的根據(jù)地和老巢，相較于新產(chǎn)品，它們可以憑借極高的市場知名度迅速打開銷售局面，降低營銷成本，特別是在市場低迷時這點(diǎn)尤為重要。它們或經(jīng)過了市場的長時間洗禮，或以較佳的品質(zhì)征服了消費(fèi)者，或是代表了一個時代和一段歷久彌新的回憶，總之基本產(chǎn)品是企業(yè)的最大財富甚至是企業(yè)成名立萬的奠基石，是企業(yè)的棺材本，是紅線，是最后翻身的本錢和企業(yè)的止損閥，對于企業(yè)的生存發(fā)展至關(guān)重要!

　　很明顯的，明白了基本產(chǎn)品對企業(yè)的重要意義，我們就應(yīng)該曉得基本產(chǎn)品是不可以炒作的，基本產(chǎn)品往往因為其較高的市場知名度和大量的消費(fèi)者相對應(yīng)的其產(chǎn)量也會較大，要將其炒作起來，其動用的市場資金也將會是天文數(shù)字，這會導(dǎo)致分流和稀釋市場整體的資金份額，弱化其他炒作品種的價格走勢。而且一旦價格被拉抬過高，擊鼓傳花式的炒作路徑會致使基本產(chǎn)品無法正常地進(jìn)入消費(fèi)和消耗渠道，過高的價格也會使得基本產(chǎn)品的性價比大打折扣，一部分消費(fèi)能力不足的消費(fèi)者就會尋找替代產(chǎn)品，形勢進(jìn)一步惡化下去就會逐步導(dǎo)致基本產(chǎn)品的市場占有率不斷降低，而且這樣的問題在市場普遍繁榮的時候是被掩蓋和忽視的，一旦市場炒作退去，這些問題就會凸顯。

　　而且基本產(chǎn)品的炒作占用了經(jīng)銷商和業(yè)者的大量資金，炒作導(dǎo)致庫存的急劇增加，在這些產(chǎn)品尚未有效地消耗以及庫存有效釋放時，企業(yè)為了保護(hù)經(jīng)銷商的利益也會對新品的生產(chǎn)采取謹(jǐn)慎的態(tài)度，長期以往這些強(qiáng)勢產(chǎn)品的地位會受到削弱，甚至成為僵尸產(chǎn)品，動彈不得，危及企業(yè)自身發(fā)展!

　　說了這么多，其實在很多人看來這樣的結(jié)論無非就是馬后炮，事后之言，但是經(jīng)驗教訓(xùn)哪個不是事后的總結(jié)和歸納?因此就基本產(chǎn)品炒作的負(fù)面效應(yīng)，我們應(yīng)該有針對性的措施和策略。從出貨量、產(chǎn)品價格、品質(zhì)、渠道管理方面進(jìn)行調(diào)整。出貨量方面，應(yīng)該在充分的市場調(diào)查和數(shù)據(jù)支持的情況下，以產(chǎn)品的消費(fèi)為主導(dǎo)，結(jié)合投資收藏的部分需求，合理確定出貨量，并在部分產(chǎn)品出貨的情況下，留足庫存，即可對抗市場炒作行為，又可涉及老茶和中期產(chǎn)品的交易，掌握市場話語權(quán)，不過出貨量要發(fā)力，必須結(jié)合產(chǎn)品價格進(jìn)行調(diào)整，無論出貨量還是價格自身都是難以單獨(dú)起到較大作用的。

　　價格方面，應(yīng)該充分考慮產(chǎn)品的性價比和炒作因素。價格的調(diào)整要慎之又慎，尤其不要因性價比的降低而流失消費(fèi)者和大批的粉絲，但是同樣的如果價格過低會給予投機(jī)者以巨大的炒作空間，價格過高卻會透支未來的升值空間，實在是老鼠進(jìn)風(fēng)箱——兩頭受氣，因此價格的運(yùn)用是最困難的事情;品質(zhì)方面，基本產(chǎn)品往往因為其獨(dú)特和穩(wěn)定的品質(zhì)虜獲大量消費(fèi)者的芳心，就如一句廣告詞一樣：還是原來的配方，還是熟悉的味道。

　　因此基本產(chǎn)品的品質(zhì)應(yīng)該是在保持原有品質(zhì)的基礎(chǔ)上逐步有所提升，如果不能保證這一點(diǎn)，那還不如不生產(chǎn)。與其因為變味的品質(zhì)會引發(fā)大量消費(fèi)者的流失，喪失自己的品牌公信力，倒不如吊著胃口，將基本產(chǎn)品雪藏，因為良好的產(chǎn)品定位和品質(zhì)是有利于品牌良好的形象塑造的，反之亦然;渠道管理方面，約束經(jīng)銷商、使用價格、出貨量防止炒作是非常必要的，禁止產(chǎn)品的回流以及區(qū)域間的串貨、價格混亂更是重中之重。

　　但是不得不承認(rèn)的是，這樣的模型推導(dǎo)是建立在市場參與主體理性客觀基礎(chǔ)之上的理想模式，即要求企業(yè)有著極大的組織運(yùn)營能力和自我約束力。為長遠(yuǎn)計摒棄短期利益而追求長期的利潤增長，企業(yè)要有極大的理性。不過充滿悖論的是，市場經(jīng)濟(jì)的客觀現(xiàn)狀卻又總是背離理性的，一位知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家說過這么一段話：市場經(jīng)濟(jì)在通常情況下都是非理性的，就如價值規(guī)律中價格圍繞價值上下波動的一樣，真實的市場情況總是會在理性的市場狀態(tài)下而偏離一定的幅度，而不幸的是企業(yè)作為市場經(jīng)濟(jì)的參與主體卻又不得不以市場為導(dǎo)向，因此企業(yè)的市場行為往往也會蒙上非理性的色彩。

　　這也就很好地解釋了為什么市場經(jīng)濟(jì)有著不可克服的缺陷，經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期會起起落落有漲有跌，甚至?xí)l(fā)大規(guī)模系統(tǒng)性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)。以這段話分析普洱茶市場，我們同樣會發(fā)現(xiàn)，在市場盲目繁榮和投機(jī)盛行的牛市時，指望企業(yè)放棄百年難的盈利機(jī)遇而抑制炒作，還普洱茶以規(guī)范理性實在是一件強(qiáng)人所難、站著說話不腰疼的事情，我們的呼吁只是希望企業(yè)盡量向理性的軌道發(fā)展而不要偏離太多，對待基本產(chǎn)品和基本盤也一樣!

相關(guān)熱詞：茶葉
理性
市場
品質(zhì)
空間
產(chǎn)品
消費(fèi)者

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